Como Fazer Propaganda: Passos para Criar uma Campanha de Vendas

Fazer uma boa propaganda ainda é uma dor para muitas empresas. E quando se fala de internet as coisas talvez fiquem ainda mais complicadas, pois são tantas as opções que muitas vezes o empresário fica perdido sem saber qual é o melhor investimento.

Para fazer a publicidade de sua empresa na internet não basta apenas sair criando uma página e depois fazer anúncios para ela e esperar que os resultados simplesmente aconteçam.

Achar que basta apenas colocar dinheiro no facebook ads ou google adwords ou disparar e-mails sem nenhuma estratégia é pura perca de tempo.

E o pior desperdício de dinheiro.

É necessário dar um passo atrás e planejar melhor sua propaganda.

Nesse artigo vou te apresentar um pouco da rotina e processos que seguimos para criar campanhas de vendas para nossos clientes e vou te apresentar um guia passo a passo para você fazer sua propaganda.

O que você quer vender em sua divulgação?

Se você tem uma pequena verba não aposte um divulgação institucional da sua empresa. Esse é o erro mais comum das empresas.

É muito comum ver as empresas divulgando o seu nome e o segmento ou os segmentos de atuação. Esperando que só o fato das pessoas saberem que sua empresa vende produtos de beleza, por exemplo, seja o suficiente para que as pessoas se interessem e comecem a comprar delas.

E de fato, se você fizer algo assim, pode ser que tenha algum resultado.

Mas, fazer assim é muito mais caro e talvez não retorne o seu investimento em publicidade.

Esse tipo de publicidade é conhecido como branding. Embora seja muito popular ele não é o mais indicado para pequenas empresas.

O modelo de marketing mais indicado para pequenas empresas é o marketing de resposta direta e você pode ler mais sobre ele clicando aqui.

O que eu quero te ensinar aqui é modelo mais fácil e simples que vai te ajudar a aumentar as vendas de um determinado produto dentro de poucos dias.

E o melhor você pode fazer isso toda semana com um produto ou serviço diferente e experimentar ter um pico de vendas toda semana.

Se você fizer campanhas de vendas todas as semanas você vai conseguir vender todos os dias.

O que é muito bom para qualquer empresa, pois, é muito melhor ter previsibilidade de vendas do que viver de altos e baixos.

Por isso, o primeiro passo antes de fazer uma propaganda é escolher um único produto para ser oferecido.

Depois de escolher o produto, você vai precisar definir a oferta daquele produto.

Isso inclui:

Qual será a condição única de aquisição do produto ou serviço?
Qual é meta de vendas em unidades para esta campanha?
Ele será vendido separadamente ou será oferecido um combo (mix)?
Vamos oferecer algum bônus?

Quando eu falo que é necessário criar uma nova campanha toda semana, muitos empresários me dizem que não conseguem fazer isso, pois possuem apenas um produto.

Neste caso, também é possível. O que você vai precisar fazer é criar uma nova abordagem e uma nova oferta para o seu produto ou serviço.

Isso é o que eu chamo de encontrar múltiplas maneiras de vender o mesmo produto ou serviço.

Ok! Acho que esse primeiro passo você já entendeu.

Depois de ter tudo isso bem definido, você precisa partir para o segundo passo.

Para quem você quer vender com essa propaganda?

Saber para quem você vai oferecer o produto ou o serviço escolhido para a divulgação é muito importante para a definição da abordagem e da mensagem que você vai criar.

Cada vez que você for criar uma nova campanha você vai precisar de uma nova abordagem.

Nesse processo algo fundamental para o sucesso de sua campanha é a criação do posicionamento.

Nesse artigo eu não vou ensinar como criar um posicionamento, mas você pode aprender a como criar um posicionamento em um dos artigos abaixo:

1. Como definir um posicionamento.

2. Como criar sua estratégia de diferenciação.

Para a criação da nova abordagem você vai precisar ter em mãos as respostas as seguintes perguntas:

Quais são as dores de quem compra esse produto ou serviço?
Quais são as principais causas dessas dores?

Eu sei que a maioria dos profissionais de marketing falam muito de definir personas, avatar e público-alvo. Tudo isso é importante, mas se fizer só isso está incompleto.

Você precisa definir bem uma narrativa para sua propaganda. Isto é a mensagem de vendas.

Uma boa campanha de vendas possui uma grande promessa e uma mensagem forte o bastante para chamar a atenção das pessoas.

Quando eu falo de definir para quem você quer vender nessa campanha, estou me referindo a algo mais avançado do que apenas público-alvo.

Toda empresa possui três tipos de públicos:

Público Frio: Pessoas que não te conhecem, nunca ouviram falar de sua empresa.

Público Morno: Pessoas que conhecem a sua empresa. Alguns já são clientes, outros ainda não compraram nada. Mas, por exemplo, já pediram um orçamento. E o mais importante é que já existe algum relacionamento.

Público Quente: Este é o seu público comprador, clientes ativos e recorrentes.

Saber para qual desses públicos será direcionada a campanha vai te ajudar a definir a abordagem e o formato da campanha.

Por exemplo, para público frio você vai precisar de uma preparação maior antes de apresentar sua oferta. Talvez tenha que fazer algum esforço de criar relacionamento.

Um formato de campanha que utilizamos muito aqui para público frio são as campanhas de aquisição, visto que elas possuem uma preparação muito forte e além de gerar aquele sentimento de primeira vitória.

Já para público morno e quente você pode trabalhar uma campanha de monetização ou de ativação.

Uma campanha de monetização é basicamente uma peça de conteúdo muito bem estrutura em formato de copy que faz uma grande preparação para a oferta de um produto, geralmente de alto valor.

Por outro, lado uma campanha de ativação utiliza uma super oferta para entregar a sua audiência uma grande oportunidade de adquirir determinado produto.

Nós recomendamos que nossos clientes trabalhem esses três tipos de campanhas. Quando você faz isso, toda semana, algo capaz de trazer um grande lucro para sua empresa começa a acontecer.

O segredo de suas campanhas de vendas está na ancoragem. Em outras palavras, as vendas de hoje dependem do que você fez ontem.

Eu vou usar um exemplo nosso para você entender, como a ancoragem de preço vai te ajudar a ter sucesso em suas campanhas e a tornar a suas vendas mais fácil.

Toda vez que fazemos uma campanha de monetização para vender nossas consultorias mais avançadas onde treinamos a equipe de marketing das empresas ou grupo de negócios algo muito interessante acontece.

Inúmeros empresários entendem a importância do estamos falando e até vislumbram como seria ter em sua empresa um time de marketing treinado em estratégia de marketing direto e toda a rotina dos funcionários organizadas em três grandes áreas: monetização, aquisição e conteúdo.

Todo empresário sabe a importância de ter bons processos. Mas, quando o investimento necessário é revelado para muitos empresários o preço é um pouco salgado ou a empresa não está pronta para o modelo naquele momento.

Então, nós temos muitos interessados que não compraram aquele produto premium.

E eu não me preocupo com isso. Isso é normal, cada um tem o seu tempo para avançar em sua jornada.

Mas a mágica acontece quando na próxima semana fazemos uma campanha para vender nossa consultoria de vendas online. Com um preço mais acessível o número de aplicações é bem maior, o que acaba resultando em termos uma fila de espera.

E se depois de uma sequencia de campanhas de monetização apresentado nossa consultoria de vendas online com abordagens diferentes fizermos uma campanha para vender nossa consultoria de copy que é o nosso serviço de consultoria mais em conta, hoje ele custa a partir de R$ 1.000,00, o resultado também é surpreendente.

Por quê? Ancoragem de Preço.

Quando as pessoas veem algo que elas entendem que é necessário, mas por algum motivo não puderam adquirir e logo vem algo que é um pedaço daquilo que tanto queriam, fica muito mais fácil de tomar a decisão.

As pessoas vão entendendo que existe uma jornada.

E como se dissessem: “Ah! Eu não posso treinar minha equipe de marketing agora, mas eu vou ter uma copy de um dos meus produtos. Já é um começo.”

“Ah! Eu não posso treinar minha equipe agora. Mas eu já vou entrar na rotina de campanhas de vendas online e fazer campanhas de vendas toda semana. O próximo passo será treinar uma equipe própria para fazer isso para mim.”

Você precisa entender que existe uma jornada. E sua empresa precisa construir essa jornada para seus produtos ou serviços.

Entenda uma coisa.

Uma única ação de marketing pode te trazer algum resultado. Mas um conjunto de ações de vendas estrategicamente pensadas e executadas com consistência pode gerar grandes resultados.

É isso que desejamos para você e para nossos clientes.

Agora vamos continuar o nosso guia de como fazer propaganda de sua empresa.

Depois de definido para quem será a propaganda, você vai precisar criar a mensagem de vendas.

Como criar a mensagem de vendas de sua Campanha

Nós chamamos essa mensagem de vendas de copy.

Tudo o que falamos até aqui é fundamental para se escrever uma boa copy.

O grande trufo da copy está em utilizar o modelo certo bem alinhado com o tipo de abordagem e o tipo de público que você vai trabalhar.

O que nós observamos é que a maioria das empresas descrevem seus produtos de forma genérica.

Ou seja, visitar a página de vendas de um produto na Empresa A ou na Empresa B não faz diferença o conteúdo é praticamente o mesmo.

Uma copy bem estruturada vai criar o interesse em seu produto e vai apresentar os benefícios de comprar de você e não de seu concorrente.

Quando for apresentar um produto ou serviço não seja raso. Tente de fato ajudar o seu futuro cliente a entender como o que você tem pode realmente ajudá-lo.

Ataque o problema do cliente, mas aproveite para criar uma conexão.

Recentemente ajudamos uma academia a divulgar suas aulas de crossfit.

Entre os muitos alunos que crossfit que eles possuíam, uma boa parcela optou pela modalidade porque não gostava da rotina de repetições na musculação.

Nós nos apropriamos dessa informação para criar um gancho em nossa campanha.

Ficou assim:

“Todo mundo sabe que precisa praticar uma atividade física.
Frequentar uma academia é a maneira mais fácil de praticar atividades físicas.
Mas, o grande problema é gostar de ir à academia, por quê?
Exercícios repetitivos e entediantes.
Todo dia é praticamente a mesma coisa: ficar contando as séries ou correndo na esteira.
E o pior.
Treinos de 20 minutos em 2 horas.”

Pronto. Com a conexão criada poderíamos apresentar o crossfit como sendo uma modalidade “superior” ou melhor que musculação e então fazer nossa oferta.

Entendeu o que você precisa fazer?

Outra coisa muito importante na construção da sua mensagem é o contexto.

Para que uma mensagem seja entendida o contexto é muito importante. Se não, por mais forte que a mensagem seja ela pode se tornar irrelevante.

Eu gostei da maneira que a Gilette fez isso em uma campanha para lançar um novo produto. A mensagem era:

“A proteção que você já conhece, onde você não imaginava!”

Veja como o contexto foi criado:

É claro que eu e você que temos uma marca muito mais fraca que a Gilette precisamos dizer muito mais coisa para criar conexão e ter uma mensagem forte.

E quando se trata de fazer marketing digital é muito importante que sua propaganda ou campanha tenha uma mensagem forte e que você faça uma grande promessa.

Mas cuidado.

O perigo das Falsas Promessas

Talvez você se lembre que a Danone fazia uma propaganda para um de seus iorgutes onde a promessa era tão forte que o seu produto parecia mais um medicamento.

Essa era a mensagem:

“Activia contém o exclusivo bacilo DanRegularis, o único capaz de chegar vivo ao intestino, em quantidades suficientes para regular o seu trânsito intestinal”.