Todo corretor sabe que seus clientes estão na internet. Mas, como encontrá-los?
Qual o caminho mais inteligente para conseguir vender imóveis pela internet?
Neste artigo eu vou te apresentar um pequeno relatório sobre os erros e acertos nas estratégias de marketing digital utilizadas pelas imobiliárias e construtoras na internet e também vou te apresentar o melhor caminho para você gerar leads para seu funil de vendas.
Como você deve saber o grande obstáculo na venda de imóveis pela internet é o alto valor e a baixa qualidade dos leads.
Mas, antes de te apresentar a causa para esse problema, vou te apresentar as duas estratégias de marketing digital que estão em alta entre os corretores, imobiliárias e construtoras junto com as vantagens e desvantagens.
Criação de Blog + Otimização SEO + Linha Editorial
Nessa estratégia as imobiliárias tentam posicionar seu conteúdo no topo do google, gerar engajamento social e gerar leads.
Essa estratégia tende a gerar resultados no longo prazo, a partir de 6 meses.
Veja como funciona:
Quem deseja comprar um imóvel pesquisa no google sobre os imóveis disponíveis no bairro desejado.
A imobiliária otimiza sua páginas de imóveis por regiões e bairros para aparecer no topo do google, isto também pode ser feito com artigos.
Assim quando o interessado em comprar um imóvel realizar sua pesquisa ele encontrará o site ou o blog da imobiliária e poderá conhecer mais sobre os imóveis disponíveis na região.
Vantagem:
Ajuda a gerar leads de forma orgânica.
Desvantagem:
Com a alta concorrência cada vez é mais demorado e difícil posicionar bem o site no google.
Essa estratégia pode levar até 6 meses para começar a gerar resultados.
Essa demora em gerar novos leads leva as imobiliárias e construtoras a investirem em outra estratégia para vender seus imóveis pela internet.
Hotsite + Tráfego Pago
Nessa estratégia a imobiliária cria um hotsite exclusivo para o empreendimento. Este hotsite é basicamente um mini-site que possui imagens bonitas e informações que destacam bem as características do imóvel.
Depois de construído o hotsite o próximo passo é comprar tráfego de palavras-chave relacionadas com o empreendimento, localização e etc.
Quem visita o hotsite é convidado a agendar uma visita no imóvel.
Vantagem:
Ajuda a gerar leads rápido.
Desvantagem:
O valor do lead é muito caro.
Baixa qualidade do lead, muitos curiosos que apenas querem mais informações, mas não tem dinheiro ou não desejam investir no momento.
Todas as duas estratégias acima já deram muito certo e até certo ponto continuam a dar resultados. Mas, o comportamento das pessoas em relação pesquisa de imóveis tem mudado nos últimos 4 anos.
Com a presença cada vez mais forte de buscadores de imóveis, as pessoas passaram a querer comparar imóveis na internet.
Esse comportamento praticamente obrigou as imobiliárias a cadastrem seus imóveis nesses sites.
Só que o grande problema de vender imóveis pela internet continua o mesmo, a saber:
Leads frios e muito caros.
Gostaria de saber como contornar esse problema? Como conseguir leads mais preparados e com mais qualidade?
A JG Leads and Sales trabalha com um modelo de funil de vendas para imobiliárias que ataca a causa da baixa qualidade dos leads atraídos pelas imobiliárias em suas tentativas de vender imóveis pela internet.
A causa por trás do problema da baixa qualidade dos leads é que as imobiliárias tentam vender o imóvel cedo demais.
Em todos os modelos de estratégias de marketing digital utilizadas pelas imobiliárias que apresentamos acima a internet é tratada apenas como uma vitrine de imóveis disponíveis para vendas.
Isso acontece provavelmente porque desconsideram o processo de compra que envolve qualquer tomada de decisão.
Parte importante de qualquer discurso de vendas é apresentar o “porque”, qual ou quais os grandes benefícios.
Pense na maneira como os imóveis de sua imobiliária foram cadastrados, eles destacam esses grandes benefícios?
Ou são apenas fotos, informações e características técnicas do imóvel?
A única maneira de contornar o problema dos leads caros e frios é construindo cartas de vendas (copy) para seus imóveis que apresente o “porque” comprar aquele imóvel, qual é o grande benefício, porque comprar agora e não depois.
Essas questões precisam ser bem resolvidas na sua copy.
Depois de concluída sua carta de vendas será transformada em uma página de vendas do imóvel que será capaz de gerar leads qualificados e prontos para comprar.
Para a construção de sua copy para vender um imóvel você precisa seguir uma estrutura que vai apresentar o imóvel como uma grande oportunidade de investimento.
São pelo menos 11 passos que você precisa seguir, mas aqui eu só vou destacar os 6 mais importantes para você:
1. Venda o bairro
As pessoas querem saber como é a vida no bairro onde vão morar. Veja a sugestão de pesquisa do google suggest:
As pessoas que estão realizando a pesquisa: “morar no Buritis é bom”, demonstram um claro interesse de morar no bairro Buritis em Belo Horizonte.
Mas, eles ainda possuem dúvidas e se você deseja vender uma casa ou apartamento para elas nesse bairro, você precisa resolver essa dúvida.
Agora que você identificou esse comportamento de seu lead, você precisa se atentar a esse ponto ao criar a copy de seus imóveis.
2. Venda o tipo de Imóvel
Não importa se é uma casa ou apartamento você precisa apresentar os benefícios do tipo de imóvel em relação à região onde ele se encontra.
Mas cuidado, não faça isso de forma genérica. Leve em conta o que o cliente provavelmente já sabe sobre o tipo de imóvel.
Em algumas regiões ou condomínios surge a oportunidade para seu lead adquirir uma casa grande com o preço de um apartamento em outro bairro similar.
Destaque essa oportunidade. Mostre que essa é uma oportunidade momentânea e que logo a região vai se valorizar e os preços vão subir.
3. Faça Comparativos Tangíveis
Esse é um dos pontos que eu mais gosto de uma carta de vendas. Pois, ele ajuda o lead a perceber a grande oportunidade que ele tem a sua frente.
Imagine que você vai vender um imóvel de R$ 350.000,00. Quais são os tipos de imóveis ele pode adquirir com o mesmo investimento? Em quais regiões ou bairros? Qual a diferença de metragem? Diferença de acabamento? Etc.
Exemplo:
“Essa é uma casa em condomínio fechado com 210m² de área total e 135m² de área útil. Se você for comprar uma casa nesse padrão em um condomínio fechado com qualquer em bairros como X, você irá encontrar na faixa dos R$ 600.000 a R$ 1.000.000.”
Destaque também aspectos de interesse do lead, como segurança, proximidade de supermercados, escolas, shopping e outros.
Claro, só faça isso se for um beneficio real do imóvel.
4. Apresente Opções
Diga claramente o que é possível fazer com o mesmo investimento.
Exemplo:
“Essa é a grande oportunidade do condomínio XYZ. Por enquanto, os valores são bem menores. Mas, isso não deve durar muito tempo.
Se você olhar o valor de R$ 350.000,00 em outros bairros como x, verá que está na faixa de apartamentos bem menores, na faixa de 60 a 80 m².”
5. Venda o Imóvel
Apresente o grande benefício de comprar o imóvel e descreva todas as características técnicas e mostre belas fotos.
Exemplo:
“É isso que faz o condomínio XYZ ser tão desejado. Casas espaçosas, com preço de apartamento e ainda com segurança de um condomínio fechado.”
6. Convide o lead para fazer uma visita ao imóvel
Agora que você contextualizou sua oferta e apresentou a super oportunidade que está disponível, é hora de chamar para ação e incentivar uma visita ao imóvel.
Por que criar cartas de vendas (copy) para vender seus imóveis pela internet?
A primeira parte de uma carta de vendas mais se assemelha a um editorial, o que te permite contextualizar sua oferta e criar valor em torno do imóvel que você pretende vender.
Uma carta de vendas trabalha as principais objeções e não vende o imóvel cedo demais. Antes apresenta elementos que podem fazer o lead enxergar o empreendimento com outros olhos.
As principais objeções que você precisa vencer em sua carta de vendas para vender um imóvel pela internet são:
- Medo da decisão errada;
- Não enxergar o real valor do imóvel;
- Não ter urgência na tomada de decisão.
A carta de vendas deixa seu lead bem informado e apresenta seu imóvel como super oportunidade. Isso significa que os leads que vão chegar terão uma qualidade bem melhor. Em outras palavras, uma carta de vendas filtra curiosos.
A taxa de conversão de seu funil de vendas depende muito da qualidade dos leads que entram nele.
Leads ruins significam tempo perdido de seus corretores e além de um baixo desempenho do seu time que passa a trabalhar desmotivado.
A maneira mais inteligente de vender imóveis pela internet é criando uma carta de vendas para apresentar o imóvel, vencer as principais objeções e contextualizar sua oferta como uma super oportunidade.
Se você deseja que a JG Leads And Sales te ajude a construir uma carta de vendas para um de seus imóveis ou empreendimentos, você pode fazer isso agora clicando no botão abaixo:
