Diferentemente do que acontece no comércio B2C onde o foco está 100% no fechamento 1 a 1 com o cliente final. O marketing B2B ajuda as empresas a preparar melhor o cliente para a venda que geralmente tem alguma complexidade no processo de tomada de decisão.
No comércio B2B, ou seja, quando uma empresa compra de outra essa transação talvez envolva mais de um decisor, departamento ou diretores da empresa compradora.
Esse é um desafio que o marketing digital B2B pode ajudá-lo a vencer.
Usando o marketing B2B, ou seja, estratégias de marketing específicas para vender para outras empresas é possível estruturar todo um processo para captação de clientes para vendas complexas.
O que é o marketing B2B?
B2B é a abreviação da expressão em inglês: “business-to-business”, que em português significa de empresa para empresa.
Em outras palavras Marketing B2B é o marketing que é feito por empresas que vendem para outras empresas.
Uma característica do mercado B2B é que geralmente o cliente precisa de muitas informações para tomar a decisão de compra.
Pense, por exemplo, em uma indústria que fabrica máquinas de corte a plasma.
Neste exemplo, o cliente precisa entender todos os benefícios do produto como, por exemplo:
Como o produto vai aumentar sua produção, como ele no médio e no longo prazo terá uma redução de custo na produção, etc.
Se o cliente não tiver essas informações dificilmente ele estará disposto a fechar negócio.
Para captar clientes pela internet com estratégias de marketing B2B é muito importante encontrar maneiras de conscientizar e informar o cliente antes de tentar vender para ele.
Quais são as principais estratégias do Marketing B2B no mundo off-line?
Uma das principais estratégias do marketing B2B sempre foi comprar espaço publicitário em revistas onde a linha editorial favorece a oferta do produto.
Outra estratégia de captação de cliente é a participação em feiras de negócios onde é possível demonstrar para seus prospectos o funcionamento de seu produto.
Esse tipo de investimento em editoriais e participação em feiras sempre deram bons resultados para o mercado B2B por razões óbvias:
Esses formatos permitem educar o cliente, dar o cliente uma primeira experiência ou oferecer uma demonstração.
Por meio da internet sua empresa consegue de forma muita mais eficiente e barata educar seu cliente e prepará-lo melhor para receber uma abordagem de vendas.
Como?
Investindo em criação de conteúdo e campanhas de vendas online.
Neste artigo eu vou te apresentar os 3 passos que sua empresa precisa seguir para usar a internet para captar clientes no mercado B2B.
Veja o Passo a Passo de Como Criar sua Estratégia de Marketing B2B para Captar Clientes pela Internet
Passo 1: Crie uma carta de vendas para cada produto
Uma característica comum do mercado B2B é a apresentação genérica ou superficial dos produtos.
Geralmente os sites das empresas se limitam em descrever o que é o produto, os principais benefícios e suas características técnicas.
Num mercado cada vez mais competitivo essa é uma postura que precisa ser corrigida.
Quando a empesa se concentra em criar uma carta de vendas decente de cada produto fica muito mais fácil captar clientes pela internet.
Uma carta de vendas é uma peça de conteúdo com uma oferta ao final que aborda uma das principais dores do público do produto, apresenta a causa e entrega uma pequena vitória para o cliente em relação à solução do problema.
A carta de vendas vai além da apresentação superficial de um produto com suas especificações e benefícios.
Uma carta de vendas prepara o prospecto para a compra, agrega valor ao produto e cria urgência na tomada de decisão pela compra do produto.
Obs.: sua carta de vendas será transformada em uma página de vendas e em muitos casos essa não será uma página de fechamento da venda em si. Essa página irá “vender” uma ação, por exemplo, baixar um trial, agendar uma demonstração, solicitar orçamento e cotação ou pedir para falar com um vendedor.
Passo 2: Crie peças de conteúdo de apoio para a carta de vendas ou campanha
Nada de ficar postando em redes sociais ou escrevendo no blog da empresa como se fosse um portal de noticiais ou só para ganhar seguidores.
Após escrever uma carta de vendas de um determinado produto, deve-se criar uma linha editorial baseada no comportamento de pesquisa das pessoas.
Pense em uma empresa que vende software de gestão de produção. A linha editorial deveria se basear em assuntos como:
Cada uma dessas sugestões de pesquisas no Google pode facilmente se tornar um artigo, um vídeo ou um post numa rede social com uma abordagem diferente.
Mas, todo esforço em produção de conteúdo pode facilmente não render resultados se o conteúdo produzido não for elaborado pensando que ele servirá de peça de apoio para a carta de vendas que foi criada para o produto.
Isso significa que todo conteúdo que a empresa produzir deveria fazer uma chamada para a ação e apontar um link para a página de vendas.
Passo 3: Crie Campanhas de Vendas Online
No marketing B2B dificilmente uma abordagem direta vai funcionar, porque geralmente se trata de um produto ou serviço de venda complexa.
Por isso, prospecto precisa ser trabalhado antes de receber uma oferta direta. E as campanhas de vendas online são ótimas para isso.
Uma campanha de vendas online entrega uma peça de conteúdo antes de fazer uma oferta.
Quando você trabalha com campanhas de vendas online você começa a criar diversos caminhos para oferecer o mesmo produto, com abordagens diferentes.
Como acontece em qualquer tipo de campanha sempre haverá aos montes aqueles que passaram por uma campanha e não tomaram uma decisão.
As campanhas de vendas online são ideias para trabalhar com prospectos novos e também com aqueles que já disseram “ainda não”.
Ao passar por diversas campanhas com abordagens diferentes, as informações sobre seu produto ficam muito mais claras para o seu prospecto o que vai facilitar sua futura tomada de decisão.
Mas, afinal o que são essas campanhas de vendas online?
Essas campanhas são basicamente a sua oferta contextualizada dentro de uma jornada. Nessas campanhas são trabalhados ganchos e elementos que:
- Entregam um conteúdo de alto valor para o prospecto
- Explicam o porquê adquirir o produto (contextualiza a oferta)
- Cria ou reforça o seu posicionamento
- Mostra porque é importante agir agora
- Entrega incentivos para a tomada de decisão
Aqui na JG Leads and Sales nós trabalhamos com diversos tipos de campanhas para fazer marketing B2B.
Gostaria de te apresenta alguns modelos que acho serem indispensáveis para o mercado B2B.
Todos os modelos de campanha abaixo ajudam a educar seus prospectos, deixando-os muito mais preparados para um contato de seu time de vendas, o que é bom para qualquer empresa visto que vai demandar muito menos esforço para o fechamento da venda.
Obs.: essas estratégias são totalmente aplicáveis em negociações onde o pagamento online não é possível e o fechamento se dá por meio de reuniões entre as empresas envolvidas.
Campanha Webinar
Com esse modelo de campanha você cria um webinar que ao final será apresentado e ofertado seu produto.
O modelo de campanha que trabalhamos possui diversas peças de conteúdo antes do webinar para criar expectativa para o que será apresentado durante o evento online ao vivo.
Um evento online é um momento ideal para você apresentar sua solução, ouvir e vencer as objeções que seus prospectos têm em relação ao seu produto.
Campanha Webinar Gravado
Essa campanha é uma variação do webinar ao vivo.
Um webinar gravado permite que sua empresa entregue contatos comerciais mais preparados para seu time de vendas de forma automática e sem demandar muito esforço.
Campanha Editorial e Vendas
Essa campanha consiste em criar diversos artigos que servirão de ponte para a página de vendas do produto.
Esse modelo de campanha é ideal para todo tipo de produto e até serviços. Visto que os artigos educam o cliente e prepara-os para a tomada de decisão.
Campanha Versão Teste Portal de Membros
Esse é um modelo de campanha ideal para empresas fabricantes de software, vendedores de portal de membros ou serviços de assinatura.
Campanha Evento ao Vivo
No mercado B2B muitas empresas tem a necessidade de vender eventos ao vivo presenciais como: palestras, workshops, treinamentos e etc.
Esse é um modelo de campanha ideal para esse tipo de negócio.
Essas são apenas alguns dos tipos de campanha que podem ser aplicadas no mercado B2B. Se sua empresa precisa fazer marketing B2B, sinceramente espero que essas informações possam realmente ajudá-lo.
E se você deseja a minha ajuda pessoal para lhe ajudar a encontrar o melhor caminho não apenas para divulgar seu produto, mas para estruturar seu processo de prospecção online e aumentar suas vendas usando a internet, eu tenho uma oferta para lhe fazer.
Gostaria que eu desenhasse uma campanha personalizada para sua empresa, de graça?
É isso mesmo!
Interessado em saber como isso vai funcionar?
Clique no botão abaixo:
