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Hoje quero falar com você sobre discurso de vendas. É muito comum a queixa que as vendas caíram porque o mercado está ruim, mas você já pensou que o problema pode ser seu discurso de vendas?

Existe uma grande diferença entre como grandes e pequenos negócios fazem sua oferta. Geralmente, os pequenos se concentram em descrever o quê o cliente terá se comprar seu produto ou serviço. Por outro lado, os grandes se concentram em descrever como o cliente vai se sentir, como seu dia a dia vai mudar ou como seu status se elevará.... (transformação).

É possível melhorar suas oportunidades em vendas por aprimorar a forma como se comunica com o mercado. Vou lhe mostrar neste artigo como um simples passo pode tornar sua comunicação mais direcionada e assertiva com seus futuros clientes aumentando os resultados em vendas. Por ser uma técnica simples muitos tem a tendência de ignorá-la e simplesmente passar adiante.

Mas, antes disso gostaria de ir um pouco mais fundo na jornada do consumidor e lhe mostrar por que duas etapas seus prospectos passam antes de comprarem de você.

 
 

O medo do problema e o medo da solução

 
 
O Medo do Problema

O medo paralisa os seus prospectos. Vou dar um exemplo disso no mercado de consultoria, muitos empresários estão com problemas nas vendas e sabem que precisam vender mais. No entanto, seu medo de fracassar é tão grande que ficam apenas estudando e estudando, culpando o mercado pelo seu desempenho ruim, ao invés de investir em uma solução.

O Medo da Solução

Muitos empresários já pesquisaram muito sobre o porquê criar um funil de vendas e viram que isso realmente dá muito resultado. Já perceberam como sua técnica é simples e que sua promessa de aumentar a captação, melhorar as oportunidades e as conversões em vendas faz sentido. Mas, se deparam com questionamentos, tais como: será que isso vai funcionar para mim? E se eu investir e não obter resultados?

Independente de seu segmento ou se vende produtos ou serviços essas são duas objeções básicas que seu discurso de vendas precisa vencer: o medo do problema e o medo da solução.

A maior parte das empresas não fazem nada para identificar e tratar os medos, os obstáculos e as objeções de seus futuros clientes. E isto acontece porque pulam uma etapa fundamental para criar uma ponte de comunicação entre seu negócio e o mercado.

 
 
 
 

Não ignore a importância desse passo simples e potencialize suas vendas

 
 

Muitos empresários me dizem que seu produto ou serviço é muito bom, mas que possuem uma grande dificuldade de fazer o mercado perceber isso. O problema é que eles simplesmente pularam a etapa onde definiriam com quem seu negócio conversa e estão tentando conversar com todos os tipos de pessoas ao mesmo tempo e usando a mesma linguagem.

Neste processo a criação do Avatar é um passo simples, porém indispensável. Infelizmente, é muito comum as pessoas pularem essa etapa porque acham que já sabem quem é o seu público-alvo.

Outra dificuldade é que alguns simplesmente se negam a definir um público-alvo alegando que vende para todos que quiserem comprar.

Essas duas atitudes levam a um discurso de vendas genérico sem atrativos e pouco convincente.

Avatar é diferente de público-alvo

Uma característica de um público-alvo é que ele é abrangente e genérico. Vou dar o exemplo de uma escola de idiomas:

Um típico público-alvo seria: Homens e Mulheres entre 25-60 anos que possuam filhos em idade escolar, etc...

Já um avatar é muito específico e é preciso descrevê-lo como pessoa real, por isso, é muito comum dar nomes a cada um deles.

Voltando ao exemplo da escola de idiomas e analisando que tipos de pessoas estão ali perceberíamos que a escola poderia trabalhar sua comunicação com três avatares distintos, por exemplo:

  • Pais que colocam seus filhos para estudar inglês;
  • Pessoas que desejam estudar inglês com o objetivo de viagens;
  • Pessoas que estudam inglês para trabalho.

Geralmente as escolas de idiomas tentam falar com as pessoas nesses três nichos ao mesmo tempo e com o mesmo discurso de vendas. Isso acontece porque o empresário trabalha sua oferta como sendo o produto. Seu discurso de vendas se baseia simplesmente em dizer às pessoas que tem o melhor curso de inglês do mercado e sua promessa de transformação é genérica: aprenda a falar inglês...

E qual o problema disso? Todos os seus concorrentes estão dizendo a mesma coisa. Qual é o resultado disso? Seus prospectos ficam presos na etapa do medo da solução e sua empresa não consegue vender para eles.

 
 

Em sua comunicação mantenha o foco na transformação do avatar

 
 
 
 

Uma pessoa que deseja estudar inglês para trabalho tem uma necessidade diferente de alguém que estuda para fazer viagens.

Agora imagine que ao invés de encontrar um discurso genérico de vendas, alguém que precisa aprender inglês por causa de seu trabalho, encontre uma oferta de uma escola de idiomas com a promessa de aprender expressões em inglês que são pouco usadas no dia a dia, mas que são indispensáveis no meio corporativo.

O valor dessa oferta para esse avatar é muito alto, pois ele sabe que não vai encontrar isso em qualquer outra escola de inglês ou pelo menos não há mais ninguém lhe oferecendo isso.

Se você elaborar um ou mais avatares para seu negócio e começar a direcionar seus esforços para se comunicar com eles, perceberá um aumento considerável nas oportunidades de vendas e consecutivamente nas conversões. Sua empresa passará a ter um discurso de vendas muito mais eficiente, direcionado e específico. Enquanto o discurso de vendas de seus concorrentes se mantém genéricos.

 
 
 
 

Quanto a isso você precisa se decidir se vai mudar isso agora e sair na frente de seus concorrentes ou se vai esperar e sair atrás deles

 
 

Para elaborar seu avatar você precisa primeiro usar sua percepção para definir:

  • Sexo/ Idade do avatar
  • Quais são as maiores frustrações do avatar?
  • Quais são os grandes obstáculos para o avatar (medos)?
  • Quais são seus desejos?
  • Descreva 5 passos para a transformação.

Depois disso, você precisa validar sua percepção. Como você pode fazer isso? Elabore uma pesquisa e envie para seus atuais e antigos clientes com perguntas que possam validar sua percepção.

O próximo passo é criar uma oferta irresistível. Uma oferta irresistível é aquela que oferece a transformação desejada pelo avatar e aumenta a distância entre o seu status atual e o seu status futuro, isso é o que geralmente chamamos de gerar valor.

Antes de criar sua oferta você precisa trabalhar na promessa de transformação, para fazer isso eu sugiro que você use o quadro antes e depois.

Para você entender melhor o funcionamento dessa ferramenta, pense no seguinte exemplo: uma empresa vende banheiras que possuem tecnologia para manter a água morna por mais tempo, além de um design ergonômico para dar mais conforto ao bebê.

Veja como o quadro antes e depois poderia ajudá-lo a elaborar sua promessa de transformação:

 
 
 
 

Você precisa descrever o que seu avatar possui antes de comprar seu produto, quais são seus sentimentos, como é seu dia a dia e status. Na coluna depois você deve descrever como é a vida de seu avatar depois de adquirir seu produto ou serviço.

Agora fica muito mais fácil de colocar sua promessa de transformação em apenas uma frase. Veja alguns exemplos:

“A hora do banho com seu recém-nascido não precisa ser uma experiência assustadora e frustrante...”

“Você vai se sentir a mãe do ano com seu bebê que brinca na hora do banho...”

Essa é grande diferença na forma como pequenos e grandes negócios oferecem seus produtos. Experimente colocar essas dicas em práticas e melhores suas oportunidades e potencialize as vendas.

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Deixe abaixo seu comentário com dúvidas ou com sua experiência após ter implantado essa técnica simples.

 
 
 
Jonathan Gomes
Jonathan Gomes
Consultor de Marketing Especializado em Funil de Vendas Online. Designer Gráfico por paixão e encontrou no marketing uma grande oportunidade para ajudar pequenas e médias empresas a aumentar sua captação, melhorar suas oportunidades e conversões em vendas.