O Primeiro Passo para Melhorar as Oportunidades em Vendas
27 de março de 2017
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Estou realizando uma pesquisa com empresários sobre como estão se saindo no marketing digital. Até o momento cerca de 80% informaram que acham que não estão no caminho certo quando o assunto é marketing digital. Praticamente todos informaram que não sabem o que é um funil de vendas e que não possuem um imã digital.

Todos nós sabemos que o marketing digital é mais do que apenas uma tendência comercial, esse é o novo caminho para as empresas encontrarem seus clientes, abrirem novos mercados e irem cada vez mais longe.

Eu desejei muito escrever esse artigo porque parece que existem muitos empresários que não sabem nem sequer por onde começar no marketing digital. Por meio da internet é muito fácil sofrer de over dose de informações e o efeito disso é paralisante, simplesmente ficamos estudando, estudando e estudando sem conseguir aplicar nada do que aprendemos.

Foi por isso que eu elaborei esse guia que vai lhe dizer de forma simples e direta por onde você deve começar quando o assunto é marketing digital. Mas, antes de entrar nesse assunto acho que seria muito proveitoso falar também por onde não começar.

Por onde não começar

Vejo muitas empresas fazendo anúncios sem antes:

  • Fazer um planejamento para suas campanhas
  • Sem desenvolver um ímã digital
  • Sem ter um funil de vendas

O primeiro erro clássico de uma campanha é não saber exatamente com quem se está falando. O formato de um anúncio eficaz trabalha a transformação que o cliente obterá se adquirir seu produto ou serviço.

O primeiro passo para conseguir atingir em cheio o seu cliente alvo por meio de um anúncio é criar um avatar. O que é um avatar?

Um avatar é uma descrição da típica pessoa que representa o grupo de pessoas que deseja impactar em suas campanhas. Para criar um avatar você precisa obter a resposta as seguintes questões:

  • Faixa etária e sexo
  • Quais são suas maiores frustrações?
  • Quais são seus maiores obstáculos?
  • Quais são seus desejos?
  • Quais são os passos para a transformação desejada?

O segundo erro clássico de uma campanha é não ter um ímã digital. Em uma campanha de links patrocinados você não deve enviar as pessoas para a página inicial de seu site. Se você fizer isso terá uma taxa de rejeição de cerca de 95%, isso é jogar muito dinheiro fora.

Uma estratégia que tem funcionado para vender produtos e serviços pela internet tem sido atrair os visitantes a uma página de captura com uma oferta de um conteúdo gratuito entregue em forma de vídeo, e-book, mini treinamento e etc. Para obter acesso ao material gratuito o visitante precisará se inscrever. O material elaborado para atrair as inscrições é chamado de ímã digital.

O terceiro erro clássico é não ter um funil de vendas. Se você quer usar a internet para aumentar a prospecção, melhorar as oportunidades e a conversão em vendas você está no caminho errado se não tem um funil de vendas trabalhando para você. Mais abaixo vou detalhar para você o que é e como funciona um funil de vendas. Também vou apresentar um case para mostrar como é os bastidores de um funil de vendas. Isso vai ser inspirador!

 
 

Agora você está pronto para saber por onde começar no marketing digital

 
 
 
 

O que vou falar a seguir é provável que nunca tenha ouvido ninguém do marketing dizer que é necessário para fazer uma campanha de vendas. Entretanto, quando falamos de marketing estamos falando de fazer negócios e aumentar as vendas. Para que esse processo não seja feito de maneira amadora você precisa pensar em termos de estratégia de negócios e não apenas em publicidade.

Não aconselho ninguém iniciar no marketing digital sem antes fazer um planejamento de negócios visando à geração de lucro. Você precisa por no papel as respostas as seguintes perguntas:

  • Qual é a estratégia da empresa para se manter lucrativa?
  • Como aumentar o faturamento sem impactar brutalmente os custos?
  • Como criar novas fontes de receita para a empresa sem alterar o volume atual de clientes?

Quando você obtiver as respostas às perguntas acima depois de uma cuidadosa análise, você vai entender melhor porque precisa de um funil de vendas. Por meio de um funil de vendas você vai criar um sistema para aumentar a captação, melhorar as oportunidades e conversões em vendas.

Esse efeito é obtido depois de você mapear e criar um processo de vendas para atingir três objetivos distintos:

  • Aumentar o número de clientes
  • Aumentar o valor médio da transação por cliente
  • Aumentar o número de transações por cliente
Ainda se preparando para criar suas campanhas você precisa fazer o planejamento de lucros. Isso significa que sua empresa precisa ter no papel as resposta as seguintes perguntas:
  • Qual é a margem de lucro ideal para seu negócio?
  • Qual o tempo planejado para alcançar o ponto de equilíbrio?
  • Qual é o valor máximo que sua empresa pode investir para atrair um novo cliente?

Uma das métricas mais importantes para ser acompanhada no dia a dia da empresa é o CPA (custo por aquisição). Você precisa saber quanto está lhe custando cada novo cliente e se esse valor está dentro do que sua empresa pode pagar por um novo cliente. Esse indicador de resultados vai lhe permitir rapidamente tomar decisões estratégicas em relação as suas campanhas.

 
 
 
 

Começar com um funil de vendas é o caminho mais curto para obter resultados em suas campanhas online

Um funil de vendas é a venda em pelo menos duas etapas. Primeiro você estabelece um relacionamento com o consumidor e depois faz uma oferta.

Um funil de vendas atua diretamente na jornada do consumidor:

 
 
 
 

O funil de vendas é dividido em três categorias: Ativação, Aquisição e Monetização. Sua empresa deve escolher dependendo das circunstâncias o funil de vendas que vai atender melhor suas necessidades imediatas e com o tempo implantar as outras categorias de funil no processo de vendas de um produto principal.

Você deve desenhar um funil de vendas para cada produto principal de sua empresa. Como os preços e o perfil do consumidor vária em cada produto, cada funil terá tamanho e processos distintos.

Funil de vendas de Ativação

O que é?

Geralmente as empresas possuem uma lista de clientes e nessa lista estão muitos clientes inativos. Uma das etapas de um funil de vendas de ativação é a segmentação de clientes ativos e inativos e a criação de um processo de automação de marketing para ativar clientes inativos.

Vender para clientes, mesmo que antigos, é mais fácil e mais barato que captar um novo prospecto e vender para ele. O funil de vendas de ativação é o processo que vai fazer sua empresa aumentar o número de transações por cliente.

Funil de vendas de Aquisição

O que é?

Nessa categoria de funil de vendas o foco é aumentar o número de clientes. A maior parte das empresas estão focadas somente em vender seu produto principal e por isso acabam perdendo a oportunidade de aumentar sua cartela de clientes vendendo produtos de menor valor que estejam ligados diretamente com a sua oferta principal. Esse conceito é chamado de Tripewire.

Tripewire é um pedaço de sua oferta principal ou um produto de menor valor diretamente relacionado com o produto principal, cupons de desconto não são uma oferta tripewire.

O conceito dessa categoria de funil é que é mais fácil e mais barato vender para clientes do que para não clientes. Quando você oferece uma boa experiência de compra para um novo cliente em um produto de menor valor a confiança em seu negócio aumenta.

E é exatamente a desconfiança a maior objeção que seu negócio precisa quebrar na mente do consumidor.

Os donos de ecommerce já sentem isso na pele. Entre os termos de maior volume de buscas no Google estão expressões como [nome da loja] é confiável? .

Os consumidores estão atrás de pessoas que já tiveram uma boa experiência de compra em seu negócio para receberem o sinal verde para daí comprarem de você.

O funil de vendas de aquisição é desenhado para lidar com esse novo comportamento do consumidor.

Vou dar lhe um exemplo para você entender melhor como isso funciona na prática:

Imagine que você tenha uma loja de instrumentos musicais e um de seus produtos principais seja uma guitarra. Partindo desse ponto sua oferta tripewire poderia ser um conjunto de 50 paletas vendidas por R$ 10,00.

 
 

No vídeo da palestra no topo desse artigo eu lhe ensino como utilizar uma oferta tripewire e dou algumas dicas de como construí-la pensando nas necessidades do avatar

 
 

Depois que você vendeu um conjunto de paletas para um novo cliente, você poderá oferecer para ele alguns modelos de guitarra para ele dar uma olhada.

Uma loja de instrumentos musicais que oferece apenas o produto principal, por exemplo uma guitarra, talvez tenha uma média de 20 novos clientes por mês vindo desse produto (para atingir essa meta precisa ser uma loja muito boa). Mas, usando um tripewire a empresa consegue 100, 200 ou mais clientes todos os meses vindos somente da oferta tripewire. Vale salientar que esses novos clientes estão felizes com sua loja por terem comprado algo que lhes é muito útil por uma pechincha.

A grande sacada dessa categoria de funil está ai. Com esse modelo de processo de vendas você passa a ter um maior número de clientes que confia em sua loja e que necessitam do seu produto principal.

Agora é só preparar uma oferta do produto principal para eles.

Mas eu te aconselho a não parar por ai... Você já ouviu falar em upsell e cross sell? Já vou lhe contar mais sobre isso na terceira e última categoria do funil de vendas.

Outra vantagem da oferta tripewire é que ela também resolve outro problema comum aos pequenos empresários. Eu sempre ouço que a empresa não tem muito caixa para investir em campanhas. Então eu lhe aconselho a criar sua oferta tripewire e reinvestir todo o lucro dessa oferta em campanhas. Você vai ver seu negócio crescendo exponencialmente acima dos concorrentes, pois você terá muito mais caixa para investir em marketing do que eles.

Funil de vendas de Monetização

Com essa categoria de funil é possível escalar seus lucros. O objetivo do funil de vendas de monetização é o aumento do valor médio da transação por cliente.

O funil de vendas é um sistema onde você mapeia o comportamento e as necessidades de seus clientes para vender cada vez mais para eles, oferecendo soluções adequadas aos seus problemas.

Uma maneira de vender mais e deixar seus clientes ainda mais satisfeitos é oferecer para eles soluções para problemas futuros.

Voltemos ao exemplo da loja de instrumentos. Imagine que um cliente acabou de adquirir uma guitarra, embora agora ele esteja feliz por adquirir um bom produto, que problemas ele pode enfrentar depois de adquirir o produto?

Veja alguns exemplos:

  • Ter de transportar a guitarra, principalmente em um dia de chuva
  • Ter que afinar o equipamento
  • Conseguir copiar os efeitos de seus guitarristas favoritos

Se fosse o vendedor que soluções você consegue pensar para cada um dos problemas futuros de seu cliente?

Um processo de vendas com upsell ou cross sell, trata desses problemas no momento da venda e caso o cliente não tenha condições de adquirir produtos adicionais no momento para solucionar seus problemas futuros, ele entra para uma lista onde receberá mais adiante uma oferta com itens adicionais que foram oferecidos anteriormente no momento da venda, por exemplo: uma capa ou case para sua guitarra, um afinador ou uma pedaleira.

 
 
 
 

É por isso que eu gosto de definir Funil de Vendas como sendo um sistema maximizador de lucros

 
 

Deixe-me te contar um case sobre um funil capaz de vender um imóvel de U$ 375.000 com U$ 22 de investimento, esse funil foi desenvolvido por uma imobiliária no Canadá.

Eles criaram uma página onde eram fornecidos detalhes de apenas um imóvel e a chamada para ação era fazer uma visita no imóvel.

Eles conseguiram agendar nove visitas com o custo de U$ 2,37 por visita. Essas nove visitas resultaram em duas ofertas. A imobiliária conseguiu vender o imóvel pelo valor cheio sem descontos.

No vídeo da palestra no topo desse artigo eu lhe conto em detalhes como foi os bastidores dessa campanha

 
 
 
 

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Jonathan Gomes
Jonathan Gomes
Consultor de Marketing Especializado em Funil de Vendas Online. Designer Gráfico por paixão e encontrou no marketing uma grande oportunidade para ajudar pequenas e médias empresas a aumentar sua captação, melhorar suas oportunidades e conversões em vendas.

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